Cada
vez es más frecuente que cuando las agencias inmobiliarias
contactamos con el propietario de una vivienda en venta o en
alquiler, nos digan que "de momento" prefieren intentarlo
por su cuenta.
Lo mismo ocurre en los anuncios de particulares
publicados en portales inmobiliarios en los que el "ABSTENERSE
INMOBILIARIAS" ha pasado se ser la excepción a la regla.
Es
cierto que la venta de un inmueble a través de una inmobiliaria
supone un coste para el propietario (no así en el caso de alquiler),
pero también conlleva una serie de ventajas competitivas que no
están al alcance de un particular.
FIJACIÓN DEL PRECIO
El establecer desde el primer momento un precio acorde a la situación del mercado es una de las claves para una venta exitosa. Si el precio es alto se habrá muy pocos interesados, y si es bajo se perderá la oportunidad de obtener mayores ingresos por la venta.
La política de establecer un precio alto e ir rebajándolo sucesivamente, tampoco genera buenos resultados, causando la impresión de producto devaluado.
MARKETING
Una vez fijado el precio hay que dar a conocer que nuestro inmueble está a la venta. Poner un anuncio en los portales inmobiliarios es una tarea relativamente sencilla. Que los resultados sean satisfactorios es algo más complicado y requiere desponer de las herramientas y conocimientos necesarios para que nuestro anuncio no aparezca al de pocos días en las últimas posiciones de los resultados de búsqueda, y para que, cuando aparezca, sea lo suficientemente atractivo (Texto atrayente, fotografías de calidad, visitas virtuales, etc.) como para generar contactos de interesados.
ATENCIÓN A LOS INTERESADOS
Cuando alguien intenta ponerse en contacto con el anunciante, es fundamental que se le atienda de forma inmediata. Los posibles interesados no suelen insistir y, si no obtienen una respuesta rápida, es muy posible que los perdamos porque otros anunciantes sí se la proporcionen.
Una vez que tenemos un posible interesado es importantísimo explicarle con detalle y de forma objetiva todas las características del inmueble. De nada sirve forzar una visita. Es más, resulta contraproducente cuando las expectativas defraudan al posible comprador.
VISITAS
¿Sabemos como enseñar un piso para que resulte más atractivo?
La primera impresión suele ser decisiva y el objetivo debería ser que el posible comprador se vea viviendo allí. Una casa se vende cuando al cliente "le entra por los ojos", y la limpieza, la iluminación, el orden y la "despersonalización" suelen tener una influencia clave.
NEGOCIACIÖN
Si hemos llegado a este punto, estamos a un paso del éxito, si bien es cierto que desde hace años viene siendo casi una norma la negociación del precio. El comprador casi siempre hará una oferta inicial muy a la baja con la esperanza de "partir" la diferencia. Probablemente lleve meses de búsqueda, conocerá el mercado disponible y habrá sido asesorado por más de un profesional, así que contará con cierta ventaja a la hora de negociar respecto al vendedor que, generalmente, no dispone de esa información.
VENTA
Si la negociación ha tenido éxito ha llegado el momento de formalizar la venta. Deberá redactarse un contrato ajustado a la legislación vigente, que ampare los derechos de ambas partes y que, evite sorpresas. La venta de un inmueble es un acto de gran transcendencia, tanto en su aspecto económico como legal,y fiscal, por lo que es imprescindible contar con el asesoramiento adecuado.
Llegados a este punto, si te consideras capaz de tener éxito completando en solitario todos los pasos de este largo y laborioso proceso, adelante y suerte. En caso contrario, al menos consulta antes con un profesional de confianza que te asesore. Tampoco perderás nada por hacerlo.