El
Boom inmobiliario que vivimos a principios de siglo, causante de la
posterior burbuja, provocó que aparecieran multitud de agencias
inmobiliarias que vieron una excelente oportunidad de negocio sin
necesidad de una gran inversión ni de una formación específica
para desarrollar la actividad, teniendo en cuenta que en España el
sector no está regulado. Las viviendas prácticamente se vendían
“solas” y había colas en los portales para visitar los pisos en
venta.
A
partir de 2008, las ventas cayeron en picado, lo que obligó a muchas
agencias a echar el cierre al no poder soportar la dramática caída
de ingresos.
A
la vista de las noticias que auguran una recuperación del sector
inmobiliario, en el último año el número de nuevas agencias ha
vuelto a incrementarse considerablemente.
Sin
embargo, la situación actual dista mucho de parecerse a la que
vivimos desde el año 2000 al 2007:
-
En
ese período los precios de la vivienda crecían a más del 5%
anual por lo que los compradores se veían “forzados” a tomar
una decisión rápida ante el temor de que, si esperaban, tuvieran
que pagar un precio muy superior por una vivienda de similares
características.
-
Las
entidades financieras concedían con facilidad hipotecas, incluso
por importes superiores al valor de tasación, sin apenas garantías
de la futura solvencia del solicitante.
-
El
marketing digital y los portales inmobiliarios estaban todavía “en
mantillas”, por lo que los clientes, tanto compradores como
vendedores, no tenían demasiadas alternativas que no fueran
recurrir a los servicios de una agencia inmobiliaria.
Pero
han pasado diez años y la situación ha cambiado radicalmente:
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Estamos
en un nivel de demanda sensiblemente inferior, en torno a una cuarta
parte del existente en 2007. Los bajos salarios y la inestabilidad
laboral ha hecho que prácticamente desaparezcan del mercado los
demandantes de vivienda con edad inferior a 35 años.
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Los
precios están estancados y, como mucho, creciendo muy lentamente en
algunas zonas.
-
La
aparición de los portales inmobiliarios, donde los particulares
pueden insertar gratuitamente sus anuncios, ha provocado que muchos
propietarios consideren prescindibles los servicios de una agencia
inmobiliaria y así “ahorrase” sus honorarios profesionales.
En
resumen, nos encontramos en una situación de una mayor competencia
en un mercado reducido sin que el sector, salvo excepciones, se haya
adaptado a las nuevas circunstancias, recurriendo a las mismas
“técnicas” para captar clientes, sean compradores o vendedores.
Las
valoraciones por encima del precio real del mercado para satisfacer
al vendedor, o por debajo para conseguir que un “chollo” se venda
rápido, siguen siendo una práctica demasiado habitual.
Lo
único que generalmente se ofrece es el producto (la vivienda), sin
añadir servicios que añadan valor:
-
Información
a los propietarios sobre el proceso de venta (asesoramiento en el
establecimiento de un precio real de mercado, resultados de las
visitas con información de las opiniones de los posibles
compradores, resultados de las acciones de marketing, evolución de
las ventas y precios de inmuebles similares, etc.).
-
Información
veraz y detallada del producto (superficie, localización, estado de
conservación, distribución, instalaciones, fotografías de
calidad, visitas virtuales, etc.).
-
El
marketing digital se ha convertido en una herramienta fundamental en
la comercialización de inmuebles. Actualmente la inmensa mayoría
de los contactos de posibles clientes se producen a través de
anuncios digitales, sea en portales especializados, en la propia,
web, o en redes sociales. Los anuncios con una gran difusión, buen
posicionamiento, y con información de calidad, serán los que se
traduzcan en un mayor número de contactos efectivos produzcan.
En
Arriluze Asesores Inmobiliarios trabajamos día a día en que
nuestras acciones de marketing sean más eficientes, y disponemos de
las herramientas tecnológicas que nos permiten adaptarnos a las
necesidades que actualmente requieren, tanto propietarios, como
demandantes de vivienda.